「株式会社グリーゼ」が発表した「第１回　BtoB企業　マーケティング実態調査」に、興味深いことが書かれていましたので今回はそのお話をします。

見込み客との関係性を深めるツールとしての、マーケティング・オートメーションを「導入済み」と「今期中に導入したい」合わせて、17.9%に。
「集客予算を増やしたい分野」1位は、「コンテンツマーケティング」（SEO）。
「購入意志決定の決め手」1位は、「担当者との電話のやりとり」。
※引用：2015年7月 「第１回 BtoB企業 マーケティング実態調査」発表 – 株式会社グリーゼのプレスリリース

この結果からBtoCに限らずBtoBであっても、コンテンツマーケティング（コンテンツSEO）に力を入れたいという企業が多く、それだけコンテンツSEOを重要視していることが分かります。

今の時代、突然の営業電話から即「成約」に結びつくことは「ほぼ」ありません。
知らない営業担当者から突然電話がかかってきて、聞きたくもない自社サービスの説明をされても、こちらとしては「興味ありません」の一言ですよね。

よっぽど自分が欲しい商品・サービスであり、なおかつ電話がかかってきたタイミングがよくないと「成約」どころか詳しい話を聞こうとも思いません。

「Wantsの前のNeedsにすら気づいていない人に知ってもらうため」というのであれば、今の時代にあった方法で見込み客にお知らせすること最適だと思います。

突然の電話よりも、事前に情報を提供出来ていれば「成約」につながる可能性は十分に上がりますし、選択・絞込みの自由をお客様に任せることで、その精度は更に増すことになります。

事前に情報を提供する仕組み、コンテンツSEOは正に今の時代にあったマーケティング手法であると言えます。

最後はやっぱりコミュニケーション

今のBtoB企業の購買プロセスは、

1. インターネットなどを通じてある程度情報収集
2. 購買製品をほぼ絞り込む
3. セールス担当者と電話
4. その結果によって購入の意志を固める

となります。

「会わずに調べたい」購入者と、「電話で話したい」販売者が出会うための手段として、最も注目されているのは、「コンテンツマーケティング」（SEO）でした。

やはりBtoBの仕事において、最後の決め手となるのはコミュニケーションです。

いくらコンテンツSEOで集客し、お客様がよいサービス、商品だと思ってくれていても、最後の商談で破断になることはよくあることです。

それはコミュニケーションを通して、「この人（会社）には任せられない（信頼できない）」とお客さんが判断をするからです。

ネット上のコンテンツできれいな言葉を並び立てても、中の人である企業、人の「コンテンツ」がしっかり整っていないと、コミュニケーションを取る過程で「商品、サービスどころか会社として中身がないこと」を見透かされてしまいます。

提供するモノの質を上げる

SEOでお客さんを集めても、「中身がないのなら意味がありません」。
まずは自分のビジネスに必要なコンテンツをしっかり揃えてください。

また、SEOはあくまでも「集客の手段」であり、その手段が目的になってしまってはいけません。（SEOで）お客さんを集めた上で、何を提供するかをしっかり決めましょう。

提供したい商品、サービスの質を上げ、その上でコンテンツSEOで集客することが出来れば、結果は自然とついてくると考えます。

手段を目的にせず、かつ何を提供するかをハッキリさせた上で、コンテンツSEOを行いましょう！